L'utilisation du online en termes de B2B est florissante : 61% des entreprises italiennes ont des activités d'eCommerce B2B avec leur propre site ou sur des places de marché, soit 11,7% de plus qu'en 2021. Parmi elles, les entreprises axées sur l'utilisation des places de marché B2B sont de plus en plus présentes – elles représentent 34%, soit une augmentation de 10% par rapport à 2021 – non seulement pour les ventes, mais aussi pour la génération de leads. Parmi les 39% qui n'ont pas encore adopté de solutions de commerce électronique B2B, 13% ont l'intention de les développer au cours des 12 prochains mois, un pourcentage qui a doublé depuis 2021 et qui démontre l'intérêt croissant pour les outils de vente en ligne, en particulier parmi les grandes entreprises. La part du chiffre d'affaires provenant des ventes numériques B2B s'élève à 11 %, mais devrait augmenter de 14 points de pourcentage d'ici trois ans.
Telles sont les principales conclusions de la quatrième édition de l'Observatoire du commerce numérique B2B de Netcomm, réalisée avec le soutien d'Adacto | Adiacent, Big Commerce et Rewix et présentée aujourd'hui à Milan, lors de l'événement Netcomm Focus B2B Digital Commerce. L'étude a été menée sur un échantillon de 400 entreprises dont le chiffre d'affaires est supérieur à 2 millions d'euros.
“Dans la post-pandémie, la possibilité de fidéliser les clients grâce à l'amélioration des services et à l'innovation est devenue la principale raison qui pousse les entreprises à numériser les transactions commerciales B2B. Aujourd'hui, en fait, elle est considérée comme décisive par 39 % des entreprises et, avec une augmentation de 20 points de pourcentage par rapport à 2021, elle a même dépassé les raisons de l'expansion du marché dans de nouvelles zones géographiques”, a expliqué Roberto Liscia, Président de Netcomm. “Cela démontre une plus grande maturité dans la trajectoire de croissance du commerce B2B, qui se trouve maintenant dans une phase de focalisation accrue sur les diverses opportunités associées à la mise en ligne et à l'utilisation de multiples services numériques. Malgré certains freins principalement liés à la perception d'une grande complexité du projet et à la crainte d'un faible retour en termes de bénéfices, nous nous attendons néanmoins à ce que le rythme de croissance soit encore plus rapide dans les années à venir et à ce que la part du chiffre d'affaires provenant des ventes numériques atteigne 25 % d'ici la fin 2025.”
Le commerce électronique l'emporte : 1 personne sur 3 s'est connectée au début de la pandémie
Les entreprises qui ont déjà activé des processus et des services pour les canaux numériques de manière structurée sont 27% et peuvent être définies comme “Numérique lourd“Ils sont pleinement convaincus de l'impact positif du processus de numérisation sur leur activité, en particulier pour le développement de la marque et la recherche de nouveaux partenaires : plus généralement, ils soutiennent l'utilité de la numérisation dans l'ensemble de leurs activités. Ils sont pleinement convaincus de l'impact positif du processus de numérisation sur leur activité, en particulier pour le développement de la marque et la recherche de nouvelles parties prenantes : plus généralement, ils soutiennent l'utilité de la numérisation dans tous les objectifs et domaines de l'entreprise. C'est pourquoi ils continueront à investir dans cette direction dans un avenir proche, en particulier dans les services de formation et de conseil, mais aussi dans le développement du site de commerce électronique et du contenu pour les canaux numériques.
La part la plus importante, 34 %, est toutefois constituée de ce que l'on appelle les ‘orientés vers le commerce électronique“c'est-à-dire les entreprises qui se sont concentrées sur le commerce électronique et ont basé leurs stratégies de vente sur ce dernier, soit par le biais d'un site direct (8 sur 10), soit par le biais d'une place de marché (3 sur 10). Parmi elles, une sur trois est entrée dans l'univers de la vente en ligne B2B avec le début de la pandémie, principalement motivée par la volonté d'étendre son marché à de nouvelles zones géographiques et d'améliorer le service offert aux clients.
Des curieux aux réfractaires : les freins au développement du commerce électronique interentreprises
En dehors de la part des entreprises qui utilisent des solutions de commerce électronique interentreprises (61 % au total), il y a une petite partie des entreprises (14 %) qui sont encore à un stade embryonnaire de développement sur la voie de l'adoption d'outils numériques. Ce que l'on appelle les Le “numérique léger se concentrer uniquement sur les phases d'avant-vente – en particulier dans les secteurs de la santé et de l'éducation. génération de leads – et/ou l'après-vente, mais ils s'intéressent à la numérisation et pensent qu'elle peut représenter une opportunité de développement pour l'avenir. En fait, parmi eux, 1 sur 2 déclare qu'il investira dans des services de formation et de conseil pour soutenir le processus de numérisation au cours de l'année à venir, et 4 sur 10 dans le développement de leur propre commerce électronique direct via le site.
Le nombre d'entreprises qui n'ont pas encore activé le processus de numérisation à quelque stade que ce soit reste considérable : elles représentent 25 % et plus de 40 % d'entre elles n'envisagent pas non plus de développer un canal de commerce électronique à l'avenir. Il s'agit d'une partie réfractaire à la numérisation, que l'on peut donc qualifier de “No Digital” et qui identifie parmi les principaux obstacles la complexité du projet, couplée au manque d'expertise interne et au montant de l'investissement requis. Ces raisons sont également partiellement reflétées dans le groupe précédent : en général, même face aux doutes concernant la facilité de mise en œuvre, la perception du manque de commodité est le premier frein au développement du commerce électronique pour le B2B, mais les entreprises ont également signalé des difficultés liées aux aspects logistiques et des craintes de conflit avec d'autres canaux de vente.
Services les plus utilisés : site de commerce électronique, marketing et service après-vente
La vente en ligne via leur site d'e-commerce B2B est l'activité numérique la plus populaire (40% des entreprises interrogées l'utilisent), suivie par le marketing et les services après-vente, où les “Heavy Digital” sont les champions incontestés. Les “Light Digital”, quant à eux, sont très concentrés sur la phase d'avant-vente visant à la génération de leadsactivé par 60% des cluster et s'accroît à partir de 2021.
Si l'on considère les services les plus utilisés pour les canaux en ligne, les catalogues numérisés et les fiches produits dominent. Les grandes entreprises utilisent beaucoup plus de services spécifiques au commerce numérique interentreprises, tels que les paiements numériques, le service client commercial interentreprises, les services logistiques et les listes de prix en ligne personnalisées. Enfin, les entreprises orientées vers le commerce électronique, outre les catalogues numérisés, utilisent principalement des services de logistique et de livraison, des listes de prix publiques et des services de paiement spécifiques aux ventes numériques. Ces derniers sont devenus un aspect indispensable pour les entreprises qui vendent en ligne, à tel point que 80 % d'entre elles les utilisent.
Investissements pour la numérisation
Pour faire face au processus de numérisation, les entreprises ont dû entreprendre des initiatives de réorganisation interne et/ou des investissements. Dans 53 % des cas, les compétences du personnel déjà employé ont été développées, tandis que pour 39 % des entreprises, les tâches ont été déléguées à des professionnels et à des sociétés externes – principalement des agences web et des sociétés de TIC. Seules 26 % des entreprises ont embauché du personnel spécialisé dans les nouvelles activités B2B sur les canaux numériques.
Au cours des 12 prochains mois, les investissements se concentreront principalement sur la formation et les services de conseil, mais aussi sur le développement de contenu marketing numérique, qui augmenteront tous deux de manière significative par rapport à 2021. En outre, l'intention d'investir dans leur commerce électronique direct restera élevée, en particulier de la part des entreprises qui l'ont déjà adopté et qui, à la lumière du rendement positif dont elles ont bénéficié, souhaitent renforcer cet outil
